Serwis pod patronatem magazynu
Ceny nowych samochodów w salonach rosną, a część koncernów przymierza się do wprowadzania sprzedaży agencyjnej, co oznacza odgórne ustalanie cen i brak negocjacji u dealera.
Jeszcze do niedawna okres jesienno-zimowy upływał pod znakiem wyprzedaży rocznika. Kto zdecydował się wówczas na zakup, nierzadko wchodził w posiadanie rocznego już samochodu – w polskim dowodzie rejestracyjnym poza datą pierwszej rejestracji figuruje także rok produkcji auta. Dla większości nabywców metryka pojazdu nie miała jednak większego znaczenia, bo na szali były nieraz bardzo pokaźne oszczędności względem wyjściowych kwot z cennika.
W określonych sytuacjach marki decydowały się na uruchomienie akcji promocyjnych także w innych sytuacjach – np. wyprzedając ostatnie sztuki wycofywanego z produkcji modelu lub wprowadzając na rynek nowość.
W 2020 r. pandemia wywróciła sprawdzony na przestrzeni dekad modus operandi. Najpierw pojawiła się nadwyżka nowych samochodów. Część osób w obawie o stabilność zatrudnienia bała się podejmować decyzje zakupowe.
Na domiar złego wielkimi krokami zbliżała się norma Euro 6d-ISC-FCM. Niedostosowane do niej samochody nie mogły być sprzedawane od 1 stycznia 2021 r. Firmy motoryzacyjne biły na alarm. Tylko na placach polskich dealerów mogło zostać kilkanaście tysięcy nowych, potencjalnie niesprzedawalnych samochodów.
W międzyczasie w blokach startowych czekał kolejny problem – niski popyt i względy sanitarne wymusiły zawieszanie produkcji aut. To spowodowało przerwanie łańcuchów logistycznych.
Pojawiły się też problemy z dostępnością półprzewodników, wchłanianych w ogromnych ilościach przez producentów elektroniki – niezbędnej do zdalnej pracy czy nauki.
Koncerny motoryzacyjne na bieżąco analizowały sytuację i zaczęły pracować nad swoimi sieciami sprzedaży. Części marek nie podobały się bitwy rabatowe między dealerami. Poszczególnie koncerny wypracowały własne rozwiązania. – Całość nie jest objęta sztywnymi ramami. Po pisemnej rekomendacji występującego o rabat dealera jest on ustalany indywidualnie z zarządem – wyjaśnia Robert Mularczyk z Toyoty.
Toyota ma politykę rabatów flotowych, które zależą od wielu czynników – jednym z nich jest wielkość zakupu. W przypadku klientów indywidualnych generalnie nie ma matrycy rabatowej. W wyjątkowych i uzasadnionych przypadkach dealer występuje o rabat VIP. Niezależnie od sytuacji nie są to wysokie rabaty. Przy cenach poza wyprzedażą rocznika to najwyżej kilka procent.
Robert Mularczyk, PR manager Toyota
W niedalekiej przyszłości definitywny kres targowania się w salonach może położyć agencyjny model sprzedaży – sukcesywnie wprowadzany przez niektóre marki.
W tym systemie dealerzy stają się pośrednikami, otrzymującymi wcześniej uzgodnioną prowizję od marki za działania, np. doradztwo i jazdy próbne. W takim rozwiązaniu za ustalanie cen odpowiadają producenci. Auta wszędzie kosztują więc tyle samo – niezależnie, czy kupujemy je w sklepie internetowym, czy u jakiegokolwiek dealera.
To zupełnie odmienny model od klasycznego, w którym salon nabywał pojazd u producenta, a następnie odsprzedawał go na własny rachunek – zysk pozostawał w kieszeni dealera, a cenniki marek były jedynie niewiążącymi rekomendacjami. – Agencyjny model sprzedaży Volkswagen z powodzeniem wprowadził już w Niemczech i w Austrii dla elektrycznych samochodów z rodziny ID. W przypadku klientów indywidualnych będzie on docelowo dotyczył wszystkich elektrycznych modeli poza Porsche. W Polsce Grupa Volkswagen prowadzi obecnie rozmowy z radą dealerów w celu wdrożenia modelu agencyjnego dla elektrycznych modeli marek Volkswagen, Audi, Skoda, VW Samochody Dostawcze oraz Cupra – w przypadku marki Cupra model agencyjny dotyczył będzie wszystkich modeli samochodów – wyjaśnia Tomasz Tonder, dyrektor PR Volkswagen Group Polska.
W Niemczech grupa Stellantis negocjuje z dealerami wprowadzenie takiego systemu w odniesieniu do Opla i Peugeota. Fordowi już udało się do tego przekonać swoich niemieckich dealerów. Mercedes przestawił na model agencyjny swoją sieć sprzedaży w Austrii, w jego ślady jeszcze w tym roku mają pójść Niemcy. BMW planuje wprowadzenie zmian od 2026 r.
Klientom indywidualnym oferujemy wynajem długoterminowy i kredyty – niski procent, 50/50. W ramach wyprzedaży można zyskać do 6000 zł przy zakupie Stonica. Na dużą obniżkę mogą liczyć klienci mający w domu instalacje fotowoltaiczną – mogą zakupić e-Soul z rabatem do 13 400 zł lub modele hybrydowe PHEV (XCeed i Ceed Kombi) z rabatem do 14 100 zł.
Monika Krzesak, PR manager Kia
Słysząc o nowych rozwiązaniach, wiele osób zadaje sobie pytanie, czy będzie więc szansa na jakąkolwiek korektę ceny – chociażby w oparciu o relacje z dealerem czy historię zakupową. Czas pokaże.
Zresztą w Niemczech wielu dealerów sceptycznie podchodzi do nowego systemu dystrybucji, który zmienia ich model biznesowy i degraduje ich do roli pośrednika. Wiele firm obawia się też, że marże agencyjne będą zbyt niskie i czują się w gorszej sytuacji w negocjacjach z potężnymi koncernami motoryzacyjnymi.
Ale nowy system to dla dealerów także korzyści – nie będą musieli kupować aut i odpowiadać za stock. W markach, które wdrożą agencyjny model sprzedaży ryzyko błędnej oceny rynku będzie leżało teraz po stronie producenta. Wyeliminowane zostają destruktywne wojny rabatowe toczone między salonami tych samych marek. Dla przedsiębiorstw zyski z marży staną się możliwe do oszacowania w długiej perspektywie.
W okresie od wybuchu pandemii do chwili obecnej polityka rabatowa ulegała pewnym ograniczeniom. Do tego wpływ zmian wskaźników gospodarczych na ofertę finansową był bardzo znaczący. Wspólnie z dealerami staramy się reagować elastycznie na potrzeby klientów, na przykład tworząc nowoczesną, promocyjną ofertę finansowania.
Michał Bajon, dyrektor sprzedaży Skoda
Dla klientów oznacza to jednak, że negocjowane w salonach zniżki w przypadku coraz większej liczby marek odejdą w przeszłość. Dealerzy tej samej marki nie będą już mogli grać przeciwko sobie w rabatowego pokera. Trochę szkoda, bo ceny samochodów poszybowały pod sam sufit.
Ale niewielką pociechą jest to, że w przyszłości kupujący będzie wiedział, że nowe auto w całym kraju kosztuje tyle samo. Uprości to proces zakupowy.
Nowe samochody systematycznie drożeją. Jak bardzo i jak szybko? Odpowiedzi na to pytanie udziela monitorujący rynek Samar. Z jego danych wynika, że w 2023 r. średnia ważona cena nowego auta przekroczyła pułap 160 tys. zł. Jeżeli niebagatelną kwotę odniesiemy do podawanego przez ZUS przeciętnego wynagrodzenia, okazuje się jednak, że statystyczna liczba miesięcy potrzebna do zarobienia na nowe auto jest względnie stała. Niestety życie to nie statystyka...
Zaledwie parę lat temu kilka, kilkanaście, a może kilkadziesiąt tysięcy rabatu nie było kwotą nieosiągalną – i to nieraz przy samochodach wycenianych wyjściowo na niecałe 100 tys. zł. Czasami nie trzeba było nawet rozpoczynać negocjacji – informacje o obniżkach eksponowano w cennikach i na reklamach. Dziś o takich cenach i rabatach można niestety tylko pomarzyć.
Mimo pandemii i zawirowań gospodarczych rabaty nie zniknęły jeszcze całkowicie z ofert firm motoryzacyjnych. Często są to jednak propozycje „z gwiazdką” – dla Kugi Ford mówi o rabacie w wysokości 12 tys. zł, ale dodaje małym drukiem, że przedstawiane ceny są rekomendowane przez producenta, propozycja dotyczy wyłącznie klientów indywidualnych, a promocja jest ograniczona w czasie i obowiązuje do wyczerpania zapasów. Podobnie sytuacja wygląda w innych markach. Finalną cenę auta można więc poznać u dealera.
Zysk można wypracować nie tylko na sprzedaży auta. Część koncernów ma własne banki i rozwiązania finansowe, inne współpracują z wyspecjalizowanymi partnerami. Umożliwia to wyjście do klienta z różnymi propozycjami – np. w przypadku Fiata 500 promocje dotyczą rabatu do 6000 zł, wynajmu, promocyjnego leasingu, kredytu 0% czy kredytu ze stałą ratą. Zwykle finansowanie wyklucza jednak możliwość skorzystania z rabatu.
Jednym ze sposobów na utrzymanie katalogowej ceny auta przy jednoczesnym ukłonie finansowym w stronę klienta jest zaoferowanie go z dodatkowym wyposażeniem o określonej wartości, voucherem na wybrane usługi, wydłużoną gwarancją czy pakietem serwisowym.
Dla koncernu motoryzacyjnego jest to optymalne rozwiązanie, bo ma kontrolę nad sposobem wsparcia sprzedaży. Jeżeli w danej chwili nie obowiązuje promocja, warto zapytać o dodatki – nawet oryginalne dywaniki to 200-300 zł korzyści.
Nie wszystkie marki wspierają sprzedaż swoich aut rabatami. Ustabilizowana i przewidywalna sytuacja na rynku pierwotnym korzystnie wpływa na wartość używanych samochodów. Z raczej niechętnego przeceniania produktów słyną m.in. Honda i Mazda. Z kolei u Dacii marża na autach jest zbyt niska.
Na stronach internetowych części marek można znaleźć zakładki, w których prezentowane są auta dostępne od ręki. Czasami są to ogólne informacje o konfiguracji, ale zdarzają się, jak np. w przypadku Fiata (na fot.), zdjęcia konkretnych egzemplarzy.
Tesla zrewolucjonizowała branżę motoryzacyjną. Decydujący przełom nie dokonał się tu jednak w elektromobilności ani w ilości montowanego w samochodach oprogramowania.
Największą innowacją Amerykanów była dystrybucja bezpośrednia – Tesla udowodniła, że samochody można z powodzeniem sprzedawać bez udziału niezależnych salonów. Tym samym Elon Musk zakwestionował istniejący od ponad 100 lat model dealerski. Dla wybranych marek Tesla stała się wzorem do naśladowania. Warty podkreślenia jest również fakt, że Tesla trzyma pieczę nie tylko nad obrotem nowych aut, ale również samodzielnie stara się dystrybuować używane egzemplarze.
Drugi, a nawet trzeci obieg pojazdów powracających z leasingu czy wynajmu starają się zorganizować także inne marki. W Polsce wyraźnie w tym kierunku działa grupa Volkswagen.
Na przestrzeni ostatnich dwóch dekad liczba dealerów nowych aut w Niemczech – zarówno niezależnych (niebieska linia), jak i powiązanych z marką (czerwona linia) uległa zmniejszeniu. Zmieniony sposób dystrybucji – jeżeli będzie się wiązał ze skreśleniem rabatów – wpłynie z czasem na sytuację na rynku wtórnym w Polsce. Nie można zapominać, że ponad połowa z prawie miliona przywożonych używanych aut rocznie pochodzi właśnie z Niemiec.
Za nowe samochody trzeba zapłacić dużo nie tylko w Polsce. Dynamiczny wzrost średnich cen transakcyjnych jest obserwowany także w Niemczech. Z czasem wpłynie to nasz rynek wtórny – trudno będzie o okazyjny zakup kilkuletniego samochodu.
Rosnąca liczba hybryd i modeli w pełni elektrycznych nie jest jedyną zmianą zachodzącą w ostatnich latach w świecie motoryzacji. Druga dotyczy sposobu dystrybucji pojazdów. Marki zacieśniły politykę rabatową. Kolejnym krokiem będzie uruchomienie drugiego obiegu pojazdów z wynajmu i leasingu. Przykład Tesli pokazuje, że może to mieć sens – nawet najstarsze auta tej marki świetnie trzymają cenę. Niestety podnosi to próg wejścia.
