Serwis pod patronatem magazynu
Sprzedaż czy kupno samochodu to nie tylko sztuka szukania kompromisowej ceny. O jej zredukowanie można zabiegać merytorycznymi argumentami.
Nie jest tajemnicą, że sprzedający chciałby uzyskać za swój samochód jak największą kwotę. Z kolei kupujący pragnąłby wydać jak najmniej, otrzymując w zamian jak najlepsze auto.
Możliwość szybkiego sprzedania pojazdu jest uzależniona od jego ceny. Jeżeli zostanie ustalona poniżej średnich wartości rynkowych, samochód może sprzedać się na pniu – zdarza się, że transakcja jest kwestią kilku godzin, a najdalej dni. W przypadku kwot odpowiadających rzeczywistej wartości pojazdu okres oczekiwania na kupca wydłuża się do 30-60 dni.
Niszowe modele mogą dłużej czekać na nabywcę, aczkolwiek nie jest to regułą – potencjalni kupcy doskonale zdają sobie sprawę, że jeżeli nie sfinalizują szybko transakcji, długo mogą czekać na ponowne pojawienie się interesującej ich wersji czy modelu.
Dla sprzedającego istotne jest ustalenie punktu wyjścia w postaci ceny ofertowej oraz tzw. progu bólu, czyli najniższej kwoty, za jaką będzie w stanie odsprzedać swój samochód. Po wyciągnięciu średniej z obu wartości otrzymamy kwotę, jaka powinna być satysfakcjonująca dla obu stron – sprzedającego, bo otrzyma więcej od dolnego zakładanego przez siebie progu, a także kupującego, który będzie mógł cieszyć się wynegocjowanym rabatem.
Nieprzypadkowo salony sprzedaży nowych samochodów kuszą klientów zniżkami. O ile w ich przypadku upusty są liczone w tysiącach złotych, to dla zainteresowanego zakupem niedrogiego auta powodem do radości może być możliwość zaoszczędzenia kilkuset złotych.
Oczywiście jakiekolwiek negocjacje cenowe mają sens, jeżeli oczekiwania sprzedającego i kupującego mieszczą się w granicach rynkowych wartości dla danego pojazdu – np. nie należy spodziewać się, że ktokolwiek sprzeda BMW M3 w cenie wersji 330i.
Zakres kwot, w jakich należy się poruszać, można ustalić na podstawie różnych czynników. Istotne jest również, by obie strony miały świadomość rynkowej wartości auta.
Właściciel chce otrzymać za swój pojazd jak najwięcej. Ma przewagę nad kupującym w postaci obszernej wiedzy na temat historii czy rzeczywistego stanu technicznego pojazdu. Jeżeli jest pewny jego atutów, nie będzie chciał zejść z ceny.
Szacuje się, że nawet 80% samochodów na polskim rynku wtórnym może mieć cofnięty licznik. Nie wszystkie są też należycie serwisowane. Z tego powodu książki serwisowe, rachunki z warsztatów czy nawet samodzielnie prowadzony zeszyt wydatków na pojazd uwiarygodniają przebieg oraz istotnie podnoszą atrakcyjność auta w oczach kupującego, a co za tym idzie – cenę.
Na rynku działają firmy monitorujące wartość rezydualną aut – np. Eurotax czy Infoekspert. Z ich baz danych korzystają urzędy skarbowe (np. żeby określić, czy nie zaniżamy wartości auta w celu redukcji podatku) i rzeczoznawcy (np. przy rozwiązywaniu sporu z ubezpieczycielem). Dostęp do takich narzędzi czy katalogów jest jednak płatny.
Łatwym i szybkim do określenia punktem do oszacowania wartości pojazdu są ceny ofertowe. Trzeba wziąć pod uwagę auta z podobnymi silnikami oraz ze zbliżonych roczników – ewentualny lifting wpływa bowiem na cenę.
Kluczowy element wyposażenia, który potrafi znacząco podnieść cenę transakcyjną, a nawet zwiększyć grono zainteresowanych. Wiele osób omija już szerokim łukiem samochody bez klimatyzacji – oczywiście przy założeniu, że szukają auta do jazdy na co dzień, a nie youngtimera na weekend.
Wiele aut, zwłaszcza z półki premium, można konfigurować na przeróżne sposoby. Kto dysponuje bogato wyposażonym pojazdem z mocnym silnikiem, może oczekiwać więcej.
Jeżeli kupujemy polisę autocasco, w dokumentach znajdziemy sumę, na jaką jest ubezpieczony nasz pojazd. Można traktować ją jako punkt wyjścia do stworzenia ceny ofertowej. Kwotę warto jednak traktować orientacyjnie. Ubezpieczyciele bazują na katalogach wartości, a proces szacowania wartości pojazdu jest w dużej mierze zautomatyzowany – efektowna konfiguracja nie wpłynie na kwotę, tymczasem kupujący może chcieć zapłacić więcej np. za czarny lakier i beżowe wnętrze.
Wielu kupujących szuka rynkowych okazji. Płynące zewsząd doniesienia o złym stanie dostępnych pojazdów stanowią dodatkową zachętę do ostrego negocjowania cen.
Wiele ze sprowadzanych do Polski aut brało udział w wypadkach. Aby zarobić na nich jak najwięcej, naprawia się je „po kosztach”, co obniża ich wartość.
Niektórzy handlarze z premedytacją „szabrują” auta, wyjmując z nich np. radio, roletę bagażnika i inne niezbędne akcesoria. Łącznie mogą być warte nawet kilkaset złotych.
Oględzin nadwozia możemy dokonać samodzielnie, ale warto udać się też do serwisu czy stacji kontroli pojazdów, by sprawdzić, w jakim stanie znajdują się elementy podwozia. Usunięcie korozji może kosztować tysiące.
Samochód podlega naturalnemu zużyciu. Istotne jest, by ślady eksploatacji były proporcjonalne do jego wieku czy przebiegu. Warto sprawdzić, ile może kosztować nas dokupienie zniszczonych elementów i w takim zakresie negocjować cenę.
W przypadku najtańszych aut kluczowy wpływ na cenę ma aktualność przeglądu technicznego oraz polisy OC. Ich brak oznacza, że już w momencie zakupu poniesiemy dodatkowe koszty. To dobry punkt wyjścia do ostrych negocjacji cenowych ze sprzedającym.
Nim ruszymy, rzućmy okiem na opony. Mocno wytarte lub ponad 10-letnie to argument za redukcją ceny auta o przynajmniej kilkaset złotych. W trakcie jazdy zwróćmy uwagę na działanie napędu, hamulców i zawieszenia.
Wartość używanego pojazdu to często kwestia umowna – samochody z minimalnym przebiegiem, świetnie wyposażone czy rzadkie sprzedają się za kwoty znacznie wyższe od średniej rynkowej dla danego modelu. Zarówno sprzedający, jak i kupujący powinni pamiętać o czynnikach wpływających na cenę pojazdu. Nikt nie lubi negocjacji prowadzących donikąd, ale tak samo mało kto chciałby słuchać ofert tak niskich, że mogłyby być odbierane jako obraźliwe.
